Konditionenwildwuchs in den Griff bekommen

Preis- und Konditionenänderungen haben die größte Hebelwirkung auf den Gewinn. Speziell Konditionensysteme erodieren über die Zeit - etwa durch jährliche Preisanpassungen oder ein fehlendes Prinzip von Leistung und Gegenleistung. Oft fehlt ein differenziertes, nachhaltiges Kundencontrolling im Vertrieb; so werden Leistungen ohne Erfassung im Konditionensystem gewährt. Beispiele hierfür sind Sachleistungen, Promotioneinsätze und zusätzliche Valuta. Das Ergebnis: Konditionenwildwuchs par excellence, welcher damit aber noch nicht sein Ende findet. Falsches Incentivieren der Key Account Manager lässt neue Konditionsarten im nachgelagerten Bereich der Boni entstehen. Gerne werden umsatzstarke Kunden bei der Honorierung größenunabhängiger Leistungen wie Zahlungs- und Logistikleistungen konditionell bevorzugt – oft gilt das Prinzip „wer am Lautesten schreit, bekommt am Meisten“.

Derartige und ähnliche Prozesse führen zu intransparenten Differenzen in der Konditionshöhe und unausgeschöpften Ertragspotentialen. Ziel muss es sein, Konditionen zielgerichtet dort einzusetzen, wo der Nutzen für das Unternehmen am größten ist. Anhand einer Kombination ausgewählter Segmentierungs- und Klassifizierungskriterien sowohl auf Kunden- als auch auf Produktebene werden die richtigen Anreize gesetzt, förderungswürdige Produkte und Kunden gezielt unterstützt.

Es ist daher essentiell, ein langfristig ertragsabsicherndes Preis- und Konditionensystem zu entwerfen und dieses konsequent beim Geschäftspartner durchzusetzen. So kann der Konditionenwildwuchs reduziert und ein profitables Wachstum sichergestellt werden.

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