Customer Battlecard
Verkäufer sind oft schlecht gerüstet. Viele der Informationen werden oft nicht systematisch aufbereitet und für wichtige Verhandlungen genutzt, der Fokus liegt oft nur auf dem Preis. Zur Vorbereitung einer Verhandlung ist es aber wichtig alle Informationen (z.B. in einer Battlecard) zusammenzuführen:
- Kenntnis der Stärke und Fähigkeit des eigenen Unternehmens: Was kann dem Kunden geboten werden? Welche finanziellen Vorteile hat der Kunde durch das Produkt / die Services im Vergleich zum Wettbewerb?
- Historische Ergebnisse der Verhandlungen: Wie ist das Verhältnis von Target Preis zu tatsächlich realisiertem Preis der vergangenen Verhandlungen? Welche aktuellen und vergangenen Projekte sind wie verhandelt worden?
- Setzung von Zielen: Welcher Zielpreis und welche minimale Preiserhöhung sollte durchgesetzt werden? Welche Taktik wird angewendet, um auf den Zielpreis zu kommen?
- Flexibilität in der Verhandlung: Welche Elemente können in der Verhandlung zusätzlich zum Preis noch eingesetzt werden (z.B. zusätzliches Volumen, Zahlungsziele, Services)?
Die oben genannten Informationen sind teilweise schon vorhanden, nur werden sie oft nicht systematisch erfasst und dargestellt.
Die sich daraus ergebenden Strategie und entsprechende Taktiken können so effizient im Team bzw. mit dem Vorgesetzten diskutiert werden.
Ein weiterer Vorteil ist, dass eine Historie mit wesentlichen Informationen vergangener Verhandlungen aufgebaut wird, die für neue Mitarbeiter und kommende Verhandlungen essenziell ist.
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