Projektbeispiel:
Wertargumentation / Value Selling Training
Aufgabenstellung
Ein Hersteller von Grundstoffen für die Bau- und Keramikindustrie möchte eine wertorientierte Denkweise in den Köpfen seines Vertriebsteams verankern (bis dato rein volumenorientiert). Das Training soll anhand von definierten Anwendungsfällen zur kundenspezifischen Wertermittlung von Produkten erfolgen.
Vorgehen von EbelHofer Consultants
Zunächst wird gemeinsam eine Pilotanwendung definiert, in welcher der Einsatz des Grundstoffes einen deutlich höheren Wert für den (End-)Kunden bedeutet. In dem konkreten Beispiel bedeutet dies eine Reduzierung des wesentlich teureren Bindemittels, das neben dem Grundstoff auch in der Anwendung verwendet wird. Die konkrete Berechnung und Simulation der Einsparung des Bindemittels und die Einsparung an jährlichen Kosten für den Kunden kann mittels eines Excel-basierten Tools berechnet werden. Dieser Ansatz wird mit dem Kunden diskutiert und entsprechend angepasst. Parallel dazu werden noch eine Reihe weiterer Anwendungsfälle erstellt die in einem Training bei den Vertriebsmitarbeiter verankert werden.
Ergebnis
Es wird ein hoher Trainingserfolg durch wirklichkeitsgetreue Anwendungsfälle erzielt. Im Rahmen des Trainings werden weitere Fälle für zusätzliche »Value Cases« erarbeitet. Davon sind viele nach dem Training umgesetzt worden, und mittelfristig konnten durch diesen Ansatz zusätzliche Projekte gewonnen werden.
